Venda, venda, venda

Apresentador, locutor e especialista em comunicação aplicada em vendas. Ciro Bottini, definitivamente, é um dos grandes nomes quando o assunto é varejo televisivo. Com bordões como Compre, compre, compre ele se imortalizou ao ser um dos grandes vendedores da TV brasileira.

Formado em jornalismo, a sua carreira começou no rádio no ano de 1989. Após trabalhar no segmento durante um tempo, decidiu mudar de mídia e arriscar uma carreira na TV. “A experiência como radialista me ajudou muito, mas queria me aventurar em algo novo. Foi nesse momento que me deparei com um programa de vendas de automóveis na TV Gazeta e pensei: Caramba, eu posso fazer isso”.

A forma rápida e improvisada como o quadro se desenvolvia foi um atrativo aos seus olhos. Sem demora, se pôs a procurar o contato da produtora que, ao atender o seu telefone, já se deparou com o apresentador realizando a sua primeira venda: a dele mesmo. “Às vezes as coisas só funcionam na cara e na coragem. Quando você acha que tem aderência a alguma coisa e entende que aquela é uma oportunidade, vá e faça. Não tenha medo. É aquela história: quem se promove, em algum momento, estará na hora certa e no lugar certo”. Dias depois, recebeu a notícia que precisavam de alguém para apresentar o programa.

A experiência no rádio o ajudou a criar um jeito diferente e dinâmico em frente às câmeras. Sem esforços, a comunicação de Bottini fluía e, quase como mágica, atraía a atenção do público aos produtos apresentados. Ainda que se mostrasse naturalmente apto a isso, ele nunca cogitou a ideia de trabalhar em um segmento como esse. “Eu me identifiquei com esse tipo de formato logo de cara, mas não. Nunca imaginei fazer isso. Acho que a maior motivação estava no desafio de fazer algo diferente. Adorava sair do comum e gravar em concessionárias pela cidade de São Paulo”.

“ÀS VEZES AS COISAS SÓ FUNCIONAM NA CARA E NA CORAGEM”

Após quase seis anos no trabalho, tudo mudou. Com a notícia de um novo projeto surgiu outro convite, o de ingressar a equipe de apresentadores da Shoptime. O canal que apresentava a proposta de expandir o comércio à distância deu o seu primeiro passo ao buscar por apresentadores como ele, com experiência no segmento. Usando o seu bom humor e sua naturalidade, ele consolidou o projeto. Transformou telespectadores em consumidores e surpreendeu ao mostrar que era possível vender basicamente tudo.

Você acompanhou de perto o nascimento do varejo televisivo. Qual foi o maior desafio em apresentar um programa assim?

O maior desafio foi descobrir um modelo que desse certo. O que eu fazia antes nos automóveis era parecido, mas não igual. Naquele caso, eu vendia os carros, falava da oferta e o cliente tinha que se mobilizar para comprar na loja. Nesse não. O espectador via o produto, pagava a distância com cartão de crédito (que na época nem era muito popular) e nós o entregávamos na casa da pessoa. A dificuldade estava em credibilizar esse formato e fazer com que a pessoa acreditasse no que eu estava falando.

Qual foi a estratégia para credibilizar a venda à distância?

Começamos com itens populares. Na época os CDs eram o melhor meio de ouvir música, então todo mundo gostava. O plano era vender um produto barato. A pessoa o pescaria, aprovaria e, consequentemente, se sentiria confortável para comprar novos itens, dessa vez mais caros. Para a nossa felicidade, foi exatamente isso que aconteceu.

Com o tempo, novos produtos começaram a ser vendidos. Quais deles você definiria como o mais difícil de vender?

Olha, não tem produto difícil. O segredo está em entender o público. Basta perguntar quem é o consumidor daquele item, serviço ou marca. Uma vez detectado, você só precisa falar na língua dele.

O que não dá é você oferecer um produto específico para o público errado. Aí realmente não conseguirá vendê-lo.

Qual foi o produto mais inusitado?

No começo a Shoptime percorreu alguns caminhos bem inusitados. Para entender qual era a pegada do negócio, nós procuramos diversos produto para oferecer. Nisso surgiu um cliente com um produto que até hoje eu não sei como pensaram nisso. Pedaços de grama do estádio Maracanã, para as pessoas terem como recordação.

Eles empacotaram pequenos pedaços de grama do estádio, colocaram numa caixinha bonita, e a enfeitaram com fotos de jogadores que já haviam pisado ali. A argumentação de vendas era a seguinte: você vai ter na sua casa uma lembrança inesquecível, por onde passaram grandes craques do futebol. Pelé, Roberto Dinamite, Zico e muitos outros.

Mas e aí, você conseguiu vender?

Cara, a verdade é que sempre tem alguém que compra. É aquela velha história. Independente de preço ou marca, se você se conectar com o seu consumidor, olho no olho, e fazer uma venda emocional, você consegue vender.

O ato de se conectar com o cliente é a principal regra para o varejo?

Não só para o varejo. Para qualquer vendedor, de qualquer segmento. Se você usa a inteligência emocional, você se torna capaz de suscitar emoções diferentes no cliente.

Por que emoção e não razão?

Todo profissional de vendas, ou pelo menos a grande maioria, aborda o cliente com o mesmo discurso. Sempre falando de todas as características do produto, de como ele funciona, de como ele é o melhor. Ou seja, unicamente argumentos racionais. Acontece que o consumidor não toma a decisão final baseado em motivos racionais. Ele decide baseado em motivos irracionais. A justificação pode até surgir de maneira lógica, mas a decisão sempre é tomada de maneira emocional.

Como fazer uma venda emocional?

Você precisa conseguir empatia com o comprador. E é importante que tudo aconteça de forma inconsciente. A mente dele já está programada para abstrair tudo o que for mais do mesmo. O segredo é abordá-lo de um jeito original, só assim você consegue quebrar um padrão. Se fizer isso, você se tornará visível e interessante. Tudo o que disser será compreendido, porque a partir desse momento ele terá a sua atenção.

Um exemplo claro é o comprador de uma empresa. Na hora de escolher um fornecedor, muitas vezes, ele vai pelo fato de ir mais com a cara de um do que com a de outro. Isso sem motivos sólidos.

Qual a receita para um vendedor alcançar o sucesso?

Primeiro é fundamental que ele seja bom no que ele faça. E ser bom não é só conhecer o produto, é ter um conjunto completo de habilidades sociais. Ele precisa ser uma pessoa simpática, sorridente, de bem com a vida, bem humorada, com energia. Tem que manter olho no olho, transmitir confiança e ser motivado. É por esse tipo de figura que as pessoas buscam.

A outra regra é não desistir. Entenda qual é o público e use tudo para abordá-lo de maneira inteligente.

Qual foi a sua estratégia para chegar aonde chegou?

Criar uma marca pessoal. Esse foi, e é, o meu grande pulo do gato. O produto que eu vendo muita gente vende. Então, por que o meu nome se destacou? Porque eu tenho um elemento diferencial. Eu tenho uma identidade. Que inclusive foi criada ao longo de muito tempo. Mas isso foi uma coisa que eu fiz e que qualquer outro é capaz de fazer.

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