A força do Balconista

‘O cliente final do fabricante é o mecânico, mas o cliente final do distribuidor é o balconista’. É com essas palavras que Gerson Prado, diretor comercial da SK, define a importância desses profissionais no setor automotivo. Inquieto desde o começo da carreira, Gerson sempre enxergou a necessidade de fazer as coisas de um jeito diferente do convencional.

Por conta dessa necessidade, quando trabalhava na rua como vendedor, Gerson percebeu que os distribuidores e fabricantes, quando chegavam nas lojas, passavam pelos funcionários e iam direto para a sala do gerente, do responsável pelas vendas, sem qualquer tipo de comunicação. Para ele, era aí que estava o erro.

Hoje, ele acredita que o balconista sabe da sua importância dentro do setor, reconhece o seu poder, mas ainda enfrenta grandes dificuldades, principalmente relacionadas à informação. “Até a década de 80, 90, existiam poucos fabricantes de automóvel no Brasil. Então, a necessidade de informação existia, mas era menor. Hoje, tudo mudou e, apesar de existir internet, smartphone, a minha percepção é que o setor não tem acompanhado essas mudanças”, explica.

 

Considerando todas essas questões, como a falta de comunicação com esses profissionais, a carência de informação sobre o setor e, principalmente, a ausência de relacionamento, a SK resolveu desenvolver o Balconista S.A., que pretende ser um canal onde eles possam ser representados. “Nosso foco central é ele, o balconista. Queremos prepará-lo ainda mais para a realidade do mercado, oferecer informações de como administrar melhor o tempo, levar conhecimentos gerais, não só sobre o setor, mas sobre diversos assuntos. Tudo isso para que ele se sinta como uma das pessoas mais importante na cadeia das vendas”.

Abaixo, a entrevista completa em que Gerson discute questões como o uso da tecnologia, o acesso à informação e sobre as possibilidades de carreira para os balconistas.

Você costuma falar sobre a necessidade de fugir do comum, de fazer sempre alguma coisa nova. Como isso fez diferença no começo da sua carreira?

R: Se tem uma coisa que me incomoda muito é esse negócio de todo mundo querer fazer a mesma coisa, sabe? Temos os modismos empresariais, os modismos de mercado, por exemplo. Se uma montadora, de repente, resolve lançar um carro conceito cross-country, todo mundo faz igual. Ou seja, é um inovando e o resto seguindo e isso me incomoda demais.

Desde menino eu fui um incomodado, um cara que nunca foi sossegado, que sempre tentou fazer algo novo, diferente. Sempre tive muita curiosidade, muita vontade de encontrar novas maneiras de fazer as coisas.

E como isso te ajudou no começo da sua carreira como vendedor?

R: Voltando um pouco no passado, na época em que eu trabalhava na rua como vendedor, eu percebia que o distribuidor, e isso também acontecia com o fabricante, estavam sempre preocupados em agradar o dono da loja, ou aquele que tomava as decisões, quando, na verdade, aquele profissional que é o grande responsável por fazer o produto sair da loja, ou seja, o balconista, estava sempre colocado em segundo plano e, por conta das circunstâncias, ele próprio se colocava nessa posição.

Então, eu percebi que devia trabalhar muito bem ao lado deles, atender bem essas pessoas, no sentido de estar próximo, conversar. Na verdade, eu acabava fazendo mais pelo balconista do que pelo dono da loja, porque era ele o meu parceiro direto, porque eu também me via nessa profissão. No tempo que eu trabalhava com televendas, eu também não gostava daquela história do fabricante chegar na loja e ir direto para a sala do gerente, sem parar para cumprimentar ou, muitas vezes, tirar dúvidas sobre algum produto.

“Na verdade, eu acabava fazendo mais pelo balconista do que pelo dono da loja, porque era ele o meu parceiro direto, porque eu também me via nessa profissão”

Na prática, como esse relacionamento mais próximo com o balconista te ajudou?

Me ajudou muito no sentido de que, em momentos difíceis de mercado, eles me pontuavam certas tendências de novos produtos ou fabricantes. Por exemplo, eu trabalhava para uma fábrica que tinha a marca A e de repente apareceu uma marca B, que eu não conhecia, vendendo bastante. É esse cara que vai me ajudar a estar um passo à frente para começar a promover ações com a minha marca, para que ela não perca espaço.

E, sem dúvida, me ajudavam a entender o humor do dono da loja, para saber como lidar, como abordar, para se preparar com cada tipo de situação.

E você acha que as dificuldades que esse profissional encontrava são as mesmas?

Eu acho que piorou porque, veja bem, se a gente voltar até a década de 80, 90, existiam poucos fabricantes de automóvel no Brasil. Então, a necessidade de informação existia, mas era menor, já que eram as mesmas peças e veículos há anos.

Hoje, mudou tudo e, apesar de existir internet, smartphone, a minha percepção é de que o setor não tem acompanhado essas mudanças. Qual fabricante hoje tem um baita aplicativo em que você pode, por exemplo, fotografar uma peça e ter todas as informações sobre ela?

O balconista está numa situação muito difícil em termos  de comunicação, principalmente se levarmos em conta que o perfil desse profissional também tem mudado muito. Hoje, tem muita gente nova que tem acesso a novas tecnologias mas, além de não saber muito bem como aplicar ela, falta um pouco do conhecimento técnico sobre o mercado.

“Se o balconista simplesmente for um cara que cumpre a tarefa e volta para casa, se ele não for inserido dentro do contexto, ele não vai enxergar um futuro dentro daquilo”

 

Então, apesar de a tecnologia facilitar o acesso à informação, ela dificulta o modo como aplicamos esses novos conhecimentos?

Com certeza. Percebo que a nova geração sabe como acessar a tecnologia, mas ao mesmo tempo o volume de informação é tão grande que ele não sabe o que fazer com aquilo. Por exemplo, o cara tem um smartphone legal , ele sabe onde conseguir os aplicativos e por isso instala um monte deles que, no fim das contas, nem vão ser usados. Por que? Porque falta foco em como usar essa quantidade de informação, existe uma certa dispersão do que fazer com aquele material.

E como você acha que as empresas devem agir para fazer com que a geração Y se sinta mais envolvida no ambiente de trabalho?

É difícil porque é uma geração inquieta, uma geração que quer o novo sempre. O pessoal das antigas tinha o sonho de chegar no dia da aposentadoria e dizer que trabalhou em uma, duas empresas a vida toda, era a paixão do cara, hoje existe uma rotatividade muito grande, em vários setores.

Por conta disso, as empresas que não conseguirem dar um norte para essa geração, nem vou dizer plano de carreira porque é complicado para uma pequena empresa oferecer, mas ela pode oferecer um futuro legal para o cara, criar um ambiente dentro da empresa que faça com que o profissional se sinta parte daquilo.

No Brasil, em geral, a loja de auto-peças é uma empresa familiar e se o balconista simplesmente for um cara que cumpre a tarefa e volta para casa, se ele não for inserido dentro do contexto, ele não vai enxergar um futuro dentro daquilo.

Já as empresas grandes têm outros mecanismos para motivar esse cara, por meio de um plano de carreira, senão no papel, pelo menos perceptivo, que faça com que o cara enxergue o movimento na empresa, o crescimento.

Considerando essas questões que você levantou, como a dispersão com a tecnologia, a falta de informação técnica e, muitas vezes, a falta de atenção, quais são os desafios que o Balconista S.A. pode encontrar pela frente?

Por que a SK resolveu encampar um projeto como o Balconista S.A? Porque a gente acha que existe uma maneira de usar nossa capilaridade e capacidade logística, já que são mais de 40 filiais, para fazer com que o fabricante leve informação para o balconista, essa é a idéia.

Dez anos atrás talvez não estivéssemos prontos para um projeto desse tamanho. Hoje, acredito que estamos prontos para fazer com que o fornecedor rompa essa barreira para chegar até o cliente final dele, que é o balconista. O cliente final da fábrica é o mecânico, mas o cliente final da SK é o balconista, é ele quem nos interessa, é ele que precisa estar bem informado, porque quanto mais ele souber sobre o produto e o universo que ele vende, melhor vai ser a qualidade da própria venda.

“O cliente final da fábrica é o mecânico, mas o cliente final da SK é o balconista, é ele quem nos interessa, é ele que precisa estar bem informado”

 

Qual transformação isso pode causar na rotina de trabalho do Balconista?

Como eu já disse, o nosso foco central é ele. Prepará-lo melhor para a realidade do mercado que não está mais por vir, mas que já é realidade. Nosso objetivo é ter mais comunicação com ele, dar mais informação, levar mais técnicas de como administrar o tempo dele, oferecer mais conhecimentos gerais – não só sobre vendas e peças, mas sobre diversos assuntos.

Nossa principal intenção é, por meio desses novos meios de comunicação, contribuir e fazer com que esse profissional sinta que tem um canal onde ele possa ser representado, um canal que esteja próximo de sua realidade. Tudo isso para que ele não se sinta mais como um profissional esquecido, mas sim como uma das pessoas mais importantes na cadeia das vendas.