Entender os problemas do seu cliente é muito importante, e ajudá-lo a lidar com eles é mais ainda. Porém a empatia não te ajuda a vender se você atender a qualquer vontade do cliente.
Muitos vendedores acabam cedendo a pressão dos consumidores por um orçamento mais barato, mas essa prática deve ser utilizada como último recurso e não como moeda de troca.
Todo bom vendedor só aceita deixar a negociação de lado depois de acabar com todos os seus recursos e mesmo assim não pode desistir da venda. Se a negociação não deu certo, pergunte gentilmente ao cliente qual foi o problema e se haveria alguma chance de, juntos, vocês chegarem a uma solução e fechar o negócio.
A chave é ser direto e verdadeiro. Assim você conquistará o respeito e a confiança do cliente que, confie, prefere mil vezes a sua competência a sua bajulação, mesmo que o considere um pouco insistente.
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