Para quem trabalha no varejo, venda está longe de ser apenas cobrança e pagamento – na verdade, ela é um processo complexo que começa no momento em que o cliente entra na loja. Do primeiro contato até o caixa, tudo pode influenciar de forma positiva ou negativa na decisão de compra do consumidor. Buscamos algumas técnicas de vendas com especialistas e adaptamos para a realidade do balconista. Se você trabalha atrás do balcão e quer melhorar as vendas, fique atento a essas dicas:
O primeiro passo começa antes do cliente chegar. Se bagunça não é legal nem dentro de casa, imagina em um ambiente de compras. Uma pesquisa realizada no Brasil pela McCann Truth Central revelou que 45% dos nossos consumidores consideram uma boa organização quesito fundamental para uma loja. Por isso, esteja sempre atento ao redor e garanta que tudo está em seu devido lugar.
Quando se está atrás do balcão, você se torna o rosto do estabelecimento – e como todo mundo sabe, a primeira impressão é a que fica. Por isso, é importante estar sempre bem apresentável e, acima de tudo, investir na simpatia. Além do sorriso no rosto, um cumprimento e uma boa apresentação são a abordagem ideal para quebrar o gelo logo de cara. Dessa forma, o cliente fica mais a vontade para fazer perguntas e conversar sobre o que ele está procurando.
Ouça com atenção tudo o que ele tem a dizer e responda de acordo com a pergunta. Se ele for do tipo que gosta de analisar os produtos, dê todas as informações possíveis, mas se ele vier com uma pergunta objetiva, vá direto ao ponto sem mais detalhes.
Não basta saber como é a peça que ele está procurando ou onde ela está, para oferecer exatamente a solução que o cliente precisa é necessário conhecer tudo sobre esses produtos. Em um mercado com tantas variações e especificações, conhecimento técnico é um dos melhores diferenciais que um vendedor pode ter.
O cliente já achou o que procurava, mas isso não quer dizer que o papel do vendedor acabou. Quanto mais você conhece sobre os produtos que vende, mais chances tem de utilizar esse momento como uma oportunidade para ampliar as vendas, oferecendo produtos e serviços complementares ao que ele já está levando.
Conhecer as peças a ponto de dominar sua aplicação não é requisito básico, mas pode ser um grande diferencial. Saber instruir o mecânico ou o próprio consumidor é algo muito positivo, gera confiança e fideliza o cliente.
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