Estar atrás de um balcão nem sempre é fácil. Trabalhar diretamente com comércio envolve uma busca constante por formas eficazes de mostrar ao público o potencial de um produto. Entender como dialogar com o material em mãos e as necessidades de consumidores é um dos passos essenciais para que o processo de venda se torne próspero. Todo o trajeto até este ponto pode ser resumido em 5 etapas, onde, por elas, um negociador é capaz de envolver o seu público com os potenciais do material, e fidelizá-lo para futuras vendas.

Etapa 1 – Preparação

Antes de iniciar qualquer negócio é necessário submeter-se a uma preparação, entender de fato qual produto está vendendo. Em muitos casos inclusive, já existem no mercado materiais similares. Descubra os diferenciais do seu e saiba com quem estará competindo! Defina estratégias de venda e veja o perfil do público com quem negociará.

Etapa 2 – Confirme a preparação

Embora tenha pensado todas as ideias acima, é necessário ainda ter certeza absoluta de que está preparado para o trabalho. Por isso, verifique se a mercadoria em questão oferecerá um benefício claro ao cliente e coloque em prática o “SPIN Selling”. A técnica consiste basicamente em 4 tipos de pergunta que podem ser feitas para reafirmar o seu rumo ao sucesso comercial: de situação (entender o contexto da possível compra), de problema (entender o que está incomodando o cliente e evidenciar a resolução disso), de implicação (desvendar as implicações da não resolução do problema) e de necessidade (entender como a solução se encaixa na necessidade apresentada).

Etapa 3 – Apresente o produto

Essa é a hora em que a ação acontece. Depois de se munir com todas as respostas para as indagações apresentadas anteriormente, chegou o momento em que finalmente apresentará o produto. Para que tudo ocorra da melhor forma possível é necessário atentar-se a pontos específicos, como por exemplo a prática da escuta: ouça mais e fale menos, assim incentivará o comprador a “se abrir”. Mostre o valor do benefício, e, por último, identifique objeções durante a fala do comprador, atente-se a pontos negativos apresentados por ele, e assim que o fizer basta assegurá-lo que os resolverá.

Etapa 4 – Negociação

No decorrer da abordagem essa hora chega naturalmente. Após apresentar claramente o seu produto é preciso ser claro e objetivo. Apresente a sua proposta final a partir do seu preço máximo e mínimo, e trabalhe na possível zona de conforto.

Não esqueça de contornar objeções!

Etapa 5 – Fechamento

Chegou o momento de bater o martelo! Agora que apresentou todas as características é a hora de focar nos benefícios. Deixe claro o custo, e sua relação com tais. Mantenha cartas na manga caso ele relute, e ofereça uma concessão que demonstre sua atenção ao interesse inicial da pessoa.

 

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