Como vender em tempos de crise? Esse tem sido um dos questionamentos mais comuns entre vendedores de diversas áreas. Ver a economia em recessão e as portas de grandes empresas fechando, de fato, é algo assustador. Mas por mais que às vezes pareça não ter solução, ela está aqui. E, inclusive, pode te ajudar a se destacar nesse cenário sombrio.

Para saber como reverter o jogo, conversamos com o especialista em vendas Marcelo Ortega. Consultor e treinador especialista em vendas consultivas e corporativas, ele já ajudou diversos clientes a se estruturarem no período. Entre eles Volkswagen, Carrefour, Itaucard, Vivo e Tim.

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Confira nossa entrevista a seguir.

Em tempos de crise, como ter bons resultados em vendas?

O universo é entrópico, a crise é parte da vida. Prefiro destacar o lado bom da crise, do que suas mazelas. Desde 2014, minhas palestras de vendas são demandadas com o fundamento de vencer crises. Eu gostei da crise, por isso, aumentei minha demanda de trabalho.

Apesar disso, também sofri e venho sofrendo com a recessão econômica. Empresas

cortando verbas, demitindo, investindo menos em pessoas. Nas empresas por onde andei e falei estrategicamente para gestores e vendedores, enfatizei sempre: É preciso ter quatro coisas para se sobressair em tempos difíceis ou caóticos.

Quais são essas quatro coisas?
  1.       Saber reconhecer suas incompetências. Elas não aparecem quando tudo está bem. É preciso corrigir as coisas, fazer melhor, aprender novos meios de fazer.
  2.       Inovar e Flexibilizar sua estratégia, não apenas de preço. Crie soluções completas, mesclando serviços a produtos que mais vendem, por exemplo. Dê privilégios e facilidades para o cliente que é fã. Os clientes que compram sempre, precisam ter acesso às novidades e vantagens que irá propor.
  3.       Ter paciência e persistência – por si só, a crise já é um dilema. Se quiser um motivo para desistir, está aí. No entanto, quem investir na crise, aprimorar o que puder, valorizar as pessoas, criar um equipe proativa e com mentalidade (mind-set) empreendedor, vai prosperar. Pode até demorar um tempo, mas os bons tempos irão chegar.
  4.       Coopere com inevitável – é um frase que serve como um lema em minha vida. Se formos cooperativos com o que não podemos mudar, aceitamos melhor o contexto e passamos a ser mais competitivos. Cooperar e competir são duas coisas interdependentes.
Onde um vendedor do século 21 pode buscar motivação?

Dentro de si. Nos motivos mais nobres. No momento em que em sua vida, se superou e foi herói para alguém ou para si mesmo. Entusiasmo significa ter Deus dentro de você e portanto, não é o que o mundo anda dizendo ou teclando que determinará nossas ações, mesmo em tempo difíceis. Se quiser reclamar, vá em frente. Mas, se evitar retóricas, desculpinhas para não conseguir, você consegue e ponto final.

Como ser um vendedor inteligente?

Basta ser um consultor de clientes. Pensar o tempo todo no máximo que se pode conseguir em cada negociação, visando o maior número de benefícios que uma solução completa poderá proporcionar a vida da pessoa. Quem compra cadeira, precisa da mesa, e que leva a mesa, precisa de toalhas ou enfeites. Quem compra um tênis para fazer uma caminhada na natureza, pode levar a barraca de camping, o fogareiro, o saco de dormir etc. Inteligência em vendas demanda a prática diária.

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